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  • 如何做好企业和店铺的终端管理和销售? 2016 - 12 - 22

    选择适宜的终端类型

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    选择何种业态,何种商店或消费场合,必须经由认真?#30446;?#34385;。还必须对这些业态或商店的商圈性,如人口结构、地理环?#22330;?#29983;活形态及竞争态势进行评估。并非选择有利的商圈位置或有名的商店就一定能促进销售成功。应该认真研究自己的实力和目标,从而选择合适?#30007;问健?/span>

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    争取店方的合作

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    这是影响终端销售效益的?#35757;?#20043;一。通常情况下,店方更愿意把机会给予知名的企业或品牌,但新品牌或新企业并非没有自己的优势。这就要求企业必须懂得谈判的艺术,把自己的特点和优势准确地告诉对方。与此同时,强化其他促销?#38382;?#30340;配合,并通过严格的管理和良好的沟通赢得店方长久的合作。

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    人力的支持

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    许多终端销售活动要靠大量的人力支实现,而对于大多数企业而言,短时间内培训一支符合要求的队伍并非易事。为了解决这一问题,一些企业开始雇佣临时的专业人员,或商业学校的学生从事这?#36824;?#20316;。实践证明,这是一种既经济又有效率的做法。但企业必须加?#32771;?#30563;与管理,以确保整个销售安排朝着自己确立的方向进行。

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    整体促销配合

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    强调终端销售的价值,并非排斥其他?#38382;?#30340;促销安排。从另?#29615;?#38754;看,终端销售的实现,往往以企业形象的确立和品牌价值的塑造为前提,这也就是一些知名的品牌往往能在商店占据有利集团的原因。事实上,终端销售与其他促销?#38382;?#23384;在彼此响应的关系,运用得当会发挥意想不到?#30007;?#26524;。

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    ?#24917;?#21830;品包装与设计

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    这是创造店头魅力的前提条件之一。越来越多的企业开?#21450;?#21830;品的包装与设计作为一项商品本身的促销内涵。显而?#20934;?#23500;有个?#38498;?#21560;引力的商品包装与设计,对于店头销售无疑是一种有力的支持。

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  • 终端销售之店铺经营,五种方法获取客户认同 2016 - 12 - 15

    店铺经营过程中如何让顾客认同你,然后买你的产品?不要试?#26082;?#35828;服顾客,而是要让顾客信服,实际上顾客从不会被说服,顾客只会信服。其次人性的弱点就是都?#19981;?#21463;到真心,由衷的赞美。

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    1,同意顾客的观点
      
    当顾客在购买过程上提出异议时,大多数导购的本能反应是试图反驳并说服顾客,导购总是认为他们可?#36816;?#26381;顾客,让客户信服,实际上顾客从不会被说服,顾客只会信服。
      

    2,认同的第二个方法是赞美顾客


    人性的弱点就是都?#19981;?#21463;到真心,由衷的赞美。当然不是对顾客唯唯诺诺或是拍马屁,这样做可能适得其反。


      
    3,认同的第三种方法是?#19994;?#19982;顾客共同?#30007;?#36259;和爱好点,表现出对这个共同点的关切和投入,让顾客对导购产生好感和信任。
      
    ?#28909;?#20849;同的业余爱好,如足球,下棋等爱好,引发顾客对导购的认同,俗话说“?#21697;?#30693;已千杯少,?#23433;?#25237;机半句多?#20445;?#39038;客对“情趣相投”的人是相当认同的。
      

    4,认同的方法四是?#19994;?#39038;客认同的意见领袖。
      
    因为顾客是这些意见领袖的铁杆粉丝,他们对意见领袖的选择是非常认同的,并愿意通过与意见领袖相同的选择来体?#32456;?#31181;认同。如顾客家里,或亲戚中的德高望重者,所居住小区的业主委员会的意见领袖,顾客公司和单位的重要领导等,都可能成为意见领袖的人选。如果能搞定这些意见领袖,他们的带动作用是非常巨大的。
      

    5,认同的第五个方法是与顾客拉?#39029;!?/span>
      
    “套近乎”一些终端优秀导购,不怎么费力地去推产品,只是和顾客拉了拉?#39029;#?#38386;聊了几句,顾客就买单了,这真有点匪夷所思,当让这些优秀导购介绍经验时,他们自己也茫然,我没怎么介绍产品啊,怎么就成交了呢?这个道理其实也很简单,顾客是通过拉?#39029;?#21028;断出这个导购很实在,人品不错,可以值得信赖,觉得导?#21644;?#38144;的产品也如导购的人品,八成不会有错的,于是成交了。

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  • ?#34892;?#20225;业如何塑造品牌的五个新机遇 2016 - 12 - 08

    在网络兴起之前,?#34892;?#22411;工业企业要想塑造品牌很难,因为传统工业品牌的传播渠道很窄,通常依靠销售代表推销、参加?#20272;饋?#20030;办会议、在行业?#21448;究?#30331;广告、派送印刷品等方式,而销售代表的工?#24335;?#33410;攀升,行业媒体的费用越来越高,展会的成本一年比一年大,要求企业投入更高的营销成本,而竞争的加剧又使得营销效果呈现边?#23454;?#20943;,在这种情况下,?#34892;?#24037;业企业要想做好营销、塑造品牌,简直困难重重。
      
    可?#36816;?#20256;统的工业品牌推广方式是大型企业的“专利?#34180;?#20182;们拥有强大的实力,能够承担起高昂的品牌营销费用,能够持续地、高投入地进行品牌推广,这对?#34892;?#24037;业企业?#27492;?#26080;疑是一个难以逾越的障碍。
      
    网络改变了人们的沟通方式,改变了人们的价值观和对品牌?#30446;?#27861;与体验。以前对?#34892;?#24037;业企业?#27492;?#19981;可能做到的?#34385;椋?#22312;网络时代可?#21592;?#25104;现实。对?#34892;?#24037;业企业带来?#30007;?#26426;遇,主要表现在以下五个方面:
      

    第一,让低成本,甚至是零成本传播变为现实,这对?#34892;?#24037;业企业的营销具有极大的吸引力。
      
    在没有网络的时候,我们要传递品牌信息或者客户想要了解产品和服务信息需要花费很高的代价,要涉及差旅?#36873;⒂始?#36153;以及很高的时间成本。现在通过网络,客户可以方便地了解企业与产品品牌,甚至查询到海量的有关信息,而?#20063;?#21147;和时间的投入也非常少。通过网络,?#34892;?#24037;业企业做品牌营销可以不受?#24335;?#21644;时间的限制,在同一个舞台上,与大企业竞技。
      

    第二,通过网络,?#34892;?#24037;业企业能够低成?#31350;?#36895;地?#19994;?#26377;潜在需求?#30446;?#25143;。
      
    工业企业针对的是行业客户,相对比较分散,在过去传统的传播模式下,企业为发?#32622;?#19968;个潜在客户?#30007;?#27714;而付出的成?#31454;?#39640;,营销效果也不明显。但通过搜索引擎营销,当潜在客户产生某种需求后,会通过对关键词的搜索,很快?#19994;?#35299;决这种需求或提供这种产品与服务的企业。这就改变了?#34892;?#24037;业企业过去推广费负担很重,营销效果难以预测的状况。因搜索引擎营销?#21069;?#29031;点击?#38382;?#26469;付?#35757;模?#25152;以一般不存在广告投入浪?#35757;?#24773;形。这一点传统的传播渠道是难望其项背的。
      

    第三,在网络上,?#34892;?#24037;业企业有机会发出自己的声音,有机会与大企业争夺品牌的话语权。
      
    网络是一个公开、平?#21462;?#20998;享的平台。在网络上,大企业并?#25381;?#26377;比?#34892;?#20225;业更多的机会和优势。在某种程度上,双方是站在同一个起跑线?#31995;摹?#20256;统营销环境中的优势?#35797;矗?#22522;本上已被大企业所瓜分殆尽,留给?#34892;?#24037;业企业的机会并不多,但在网络上,这是块全新的战场,战争才刚刚打响,每一个企业都在探索?#26657;?#27809;有谁能说自己一定比别人强。网络营销需要的是创新和求变,这与?#34892;?#24037;业企业的决策效率高、富有创新精神的特性是完全匹配的。
      

    第四,在网络上,?#34892;?#20225;业更具有打造品牌的优势。
      
    现实世界是一个保守的、富有秩序的、集权的世界,非常符合大企业?#30007;愿瘛?#32780;网络世界却是创新的、扁平的、矩阵式的世界,非常符合?#34892;?#20225;业?#30007;愿瘛?#21487;?#36816;担行?#20225;业在网络上具有先天的竞争优势。在现实世界,要培养一个“明星”需要多年的积累和时运,而在网络上采用创新性的策略,一个草根却可以一夜之间蹿红,成为家喻户晓的“网络明星?#20445;?#21019;造出难以想象的传播奇迹。
      

    第五,网络世界以一种强大的力量正在深刻地影响着现实世界。
      
    在国内,传统的强势媒体的光环正在逐渐被网络媒体所取代,网络媒体正在主导着人们的事实判断,?#28909;?#24494;博、博客、论坛等社交媒体正在以前所未有的能量冲击着传统的媒体。网络?#31995;?#26126;星经过策略性的包装,完全可?#21592;?#25104;社会明星。?#28909;?#24403;年明月这样的网络?#35789;鄭?#24050;然成为现实世界的明星人物。所以?#34892;?#24037;业企业完全可以走“曲线救国?#34180;ⅰ?#20892;村包围城市”的道路,先在网络上成名,然后逐步落地到现实。

  • 服装店“促销”在节假日如何做? 2016 - 12 - 01

    服装店促销实施一

    ?#38431;?#36766;由以往的“?#38431;?#20809;临”变为“新年好?#34180;?#21487;别小看这?#27425;?#23567;的调整和这么一句老土的祝福语,在春节期间,这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话,每一位进入专卖店的顾客显得分外开心,并用同样的“新年好?#34987;?#24212;导购员,如此以来,彼此的距离一下子拉近了。
      
    服装店促销实施二

    巧妙的?#26114;?#21253;?#34180;?#25353;平日的操作,我们一般是不打折的,但是在假日期间如果能巧妙地让利,就会吸引顾客。初一到初四,我们都会送给?#35838;?#20080;鞋顾客一个红包,价值19元的优惠券,虽然优惠的比例很小,但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。
      
    事实上,在过年这个时候,大家也不会那么计较,图个便宜的。而且我巧妙之处是在数字上做文章,“19”含“要长长久久”之意,表示来年一?#20852;?#21033;。事实证明,这个做法非常有效,根据我的粗略统计,有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。其实,我们也没打广告,都是通过顾客?#30446;?#22836;传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。
      
    服装店促销实施三

    别致的礼品。搞促销,送礼品是普遍做法,但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西,像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意,而且,在许多顾客看来,这些应该都是必需品,因此,这需我们好好?#32842;ァ?br style="font-size: 14px;"/>  
    ?#28909;?#24773;人节,可以安排这样的服装店促销实施:当天的女顾客买鞋,我们会送出钱包或皮带,在传统的观念里,这些东西都有“管住男人的钱”或“绑住心爱的男人”之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰,让他送给自己?#30007;?#19978;人。顾客们都认为我们想的周到,特别是女性顾客说没想到,显得非常感动。
      
    从我自己以往操作经验看,促销,包括节假日促销,目的是处理季节性产品和品牌形象推广,由此成功的促销主要集?#24615;?#19977;个方面:一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者?#24917;?#24230;上?#27492;担?#20419;销?#36816;?#20204;最大的吸引之处就在于得到实惠。因此,筹备促销前,一定要对消费者?#30007;?#27714;进行调研,寻?#19994;?#22909;的让利方案。以下是我以前成功操作过的几个方法:
      
    根据消费者不同的消费额送出不同的红包,这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式,?#28909;?#36890;过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案,?#28909;?#30452;接在促销款上用标签标明。当然,最有效果的还是推出系统性的让利方案—买多少按相应比例让利。同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前,根据所有促销款的风格,做几组合捆绑系列,总之,让利总是消费者?#34892;?#36259;的。?#36824;?#22312;做好让利促销前,一定要做好预算,这点很重要。
      
    每当节日走进商场或逛步行街,映入你眼帘的都是一些促销活动,?#28909;紓?#20080;多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门,所有商家都绞尽脑汁,施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看,窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售,但它的对象还是顾客。

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    一味地?#38750;?#30524;前销售,在节日打折,会失去打折前购买的老顾客。当今社会常讲的一句话就是以人为本,而我们做生意一切以顾客为本,我以为促销应该重点关注老顾客。大部分营销专家的共识是:淡季将有限的?#24335;?#25237;资在可以刺激消费者的服装促销活动上是比较明智的营销办法。值得留意的是,淡季的服装促销?#24418;?#36807;分依赖于单纯?#24917;?#20215;打折上。为啦减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏企业的品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是,能够考虑增高产品的附?#21448;?#21644;增加几个服务,这样在增加短期销量的同时,不会对已经购买啦产品的消费者造成太大的?#22909;?#24433;响。
      
    一年三百六十五天,大小节?#21344;?#21313;个,不同?#24917;?#26085;都有不同的群体,如中国人的优良传统是孝敬老人,母亲节当然是促销大好时间。我从鲜花店定买了许多?#30340;塑埃?#24191;告词设计是:买母亲鞋送?#30340;塑埃?#22899;儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功,顾客不是为了?#30340;塑?#20080;你?#30007;?#32780;是顾客走到了店里,是你提醒她,给母亲买一双鞋,而且,顾客要为母亲买?#30446;的塑埃?#25105;们已经替她想?#20204;?#20934;备好了。
      
    中国?#24917;?#26085;很多,促销的理由也很多,总之一句话,一?#24418;?#20102;顾客,只要节日不要忘了你那批真?#31995;?#39038;客,节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?

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  • 服装店铺业绩增长的几个关键点 2016 - 11 - 24

    这个问题上我们从6个关键点上来看:

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    商品力
      
    就是企业设计生产出来的产品款式、性能、颜色、材?#31995;?#33021;否?#35270;?#24066;场消费者?#30007;?#27714;,消费者对产品?#24917;?#21463;?#28909;?#20309;。
      
    演说力
      
    说?#29730;司?#26159;门店的店面陈列,门店?#30446;?#38388;有限,能否利用有限?#30446;?#38388;充分表达产品的特色,时尚潮流,让消费者从你的店前经过,就有种被吸引的感觉,冲到店内,有想?#20309;?#30340;冲动。
      
    贩卖力
      
    门店的导购人员会做生意吗?他们在接待顾客时能做到随机应变吗?她们终端说服技巧如何?成交率高吗?这些体现在终?#21496;?#26159;影响门店的业绩重要因素。我从服务过一家服装企业,他有一个门店有5名导购人员,其中一个导购的业绩?#26082;?#24215;业绩的35-40%,也就是说她一个?#21496;?#20570;了3个人的活;老板问怎样才能提高单店的营业额,我就说若想提高单店业绩很简单,只要让其他几名导购人员的业绩跟这位优秀的导购业绩一样,那么你门店的业绩就可能提高好几倍。试想,是不是这样呢,不是门店没客流量,而是终端人员的说服力?#36824;骸?br style="font-size: 14px;"/>  
    集客力
      
    有个门店做过一 次统计,每天大约有500?#21496;?#36807;该门店,但进店的人却不到20人;试想这个门店哪个地方出了问题,我想就是门店的的集客力?#36824;海?#20027;要体现在门店的橱窗陈列、店内的货品的陈列及店内的音乐上出了问题,让经过的顾客根本就没注意到你的门店存在,没有客流怎能将门店的业绩提升呢!
      
    服务力
      
    有人说三流的门店卖价格,二流的门店卖产品本身,一流门店卖的是服务。现在商品极其过剩的时代,产品同质化比较严重,单从商品的本身出发去提高业绩是不可能的(除非你是在损失毛利的情况下),只有服务是不能?#31895;频模?#36825;也是门店进行差异化营销一种手段,要让顾客进入门店不是在购买商品本身,而是要寻找愉快?#30007;?#24773;。
      
    管理力
     
    以上几项门店能贯彻执?#26032;?靠什么来保障每个人?#21450;?#20225;业制定的标准化来完成,等等这些?#23478;?#38752;管理来保障完成。另外还有门店业绩提升了,但毛利却减少了,门店的商品管理等也必须依靠管理保驾护航。
      
    门店管理无大事,关键是将每天的细节做好做到位就行,那门店的业绩也会有个根本的改变。

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  • 销售应该如何去观人,?#19994;?#33258;己目标客户? 2016 - 11 - 19

    对于销售人员?#27492;担?#21482;有客户购买了自己的产品或服务才能?#39057;?#19978;是完成了推销任务。从这个角度来看,购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。也就是说,只有具备购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正?#30446;?#25143;。但是,很多客户为了获得更多?#24917;?#26131;筹码,在言语上通常不会自动自觉地表现出这种购买意愿。这往往会给销售人员的推销工作增加不少难?#21462;?br style="font-size: 14px;"/>  
    销售人员和客户之间在语言沟通上有障碍,在推销中是非常常见的?#34385;欏?#35201;想判断一个客户是否是目标客户,还需要善于察言观色,做好非语言交流工作、
      
    客户在谈话时,举手投足间表现出来动作、神态都不同程度地传递着购买信息。作为销售人员来讲,这些信息就是很多销售机会。把握得好就容易顺利达成成交,反则,则很难说服客户。
      
    小丽和秦小敏同为一?#39029;?#24066;的家用电器促销员,小丽刚刚聘来,业务不熟练,秦小敏则是一位经验丰富的老员工,主管把他们安排在一起,主要的目的就是想让小丽向秦小敏学习学?#21834;?#21608;末,他们各自接待了一位顾客:

    【销售人员PK秀】
      

    1、销售人员小丽  
    一位女士走进来,小丽很热情地走上去:“小姐,您好,需要点什么呢?”
      
    客户轻轻嗯了一声“我先看看?#20445;?#28982;后在店里慢慢地逛了起来。此时,小丽总是跟随其后,不?#31995;?#38382;这问那,显得十分殷勤。
      
    客户不时地转头看看,似乎非常不舒服。转了不到一圈,一声招呼都不打,就径直走出了专卖店。
      
    2、销售人员秦小敏
      
    与此同时,一位中年男顾客也走了进来,接待他的是秦小敏。
      
    见有人进店了,秦小敏马上迎上前去,说:“先生,您好,?#38431;?#20809;临。”客户轻轻地“嗯”了一声,同时看了秦小姐一眼,径直向店内走去。秦小敏紧随其后,也注意到了这位客户,个?#26041;习?#36523;?#24917;?#32982;,短短的头发,戴着一副眼睛,?#23433;?#22810;。细心的秦小敏发现,这位客户虽然?#23433;?#22810;,但在观察产品的时候却不时地抓头发,还做出解衣领扣子的动作。
      
    凭借多年营销识人的经验,秦小敏马上意识到可能是自己紧随其后的原因,心里产生了紧张、烦躁之感。于是,她走向前礼貌地对客户说:“先生,你?#20154;?#20415;看看吧,我去给你倒杯水。”客户说:“好的,我自己看看,有不明白的地方我再叫你。”
      
    秦小姐转身离开,一会就给客户端来了杯水,之后又默默地再走开。这时,秦小敏发?#32456;?#20301;客户放松了很多,时而轻声自语,时而哼?#21028;?#26354;,看样?#26377;?#24773;不错。过了大概五?#31181;櫻?#23458;户喊秦小姐。原来客户看中了一台冰箱,经过简单?#24917;?#32461;,不到10?#31181;?#30340;时间,便达成了成交。
      
    可见,在与客户?#24917;?#27969;过程?#26657;?#38500;了语言交流外,非语言交流也是非常重要的?#29615;?#38754;。正如例?#21448;?#30340;两位促销员,一个注意到了客户情绪上微妙变化,另一个则完全忽略掉了,由此产生了截然相反的两种结果。有些销售人员不用说说太多的话,就可以轻松地判断客户是否真正?#30446;?#25143;,并且能拿出一个比?#19979;?#24847;?#24917;?#20915;方案。相反一些销售人员,尽管说一千到一万仍收不到满意?#30007;?#26524;。
      
    销售人员最终能否实现预期的销售目标,很大程度上取决于与客户非语言沟通?#30007;?#26524;。那么,如何来把握这些语言成分呢?这就需要销售人员学一点观人术,通过客户的语言、动作,神态以及表情等上来判断。
      
    1)、观察客户?#30007;?#36259;爱好
      
    在与客户初步接触后,营销人员要尽量挖掘客户?#30007;?#36259;、爱好,从而更好地了解客户的生活状态。有的人?#19981;?#25171;高尔夫、保龄球,有的人可能也?#19981;叮?#20294;从未玩过。所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。
      
    2)、观察客户的消费习惯
      
    看客户抽什么样的烟,喝什么样的酒,饮什么样的茶,甚至买什么样的饮料,用什么样的纸巾,挎什么样的包,带什么样的表,用什么样的手机,通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。
      
    3)、观察客户名片?#31995;男?#24687;
      
    名片透漏出来?#30007;?#24687;虽然比较少,但却非常重要。?#28909;紓?#32844;业、职位等等能?#29615;从?#19968;个人的收入情况。因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低,而且收入与职业、职位是成正比的,职业好,职位高,收入相对就高;职业差,收入相对也比?#31995;汀?#25152;以,销售人员在于客户交流的时候,不能忽视一?#21028;?#23567;的名片。
      
    可见,掌握非语言沟通技巧,就等于为自己开辟了另一条畅通无阻的沟通大道。?#28909;?#23458;户在语言沟通过程中都会有意无意地掩饰自己。那么,这就需要销售人员即使准确地捕捉到,并结?#31995;?#26102;的具体情况准?#26041;?#35835;,把这种信息转化为购买力。

    ?

  • 管理是管人,还是管理人的思想? 2016 - 11 - 10

    管理的核心是对人的管理,对人进行管理主要是管理人的思想,并不是管理人的手脚,而思想的基础是价值观念,所以对人管理的核心是价值观念的塑造,而且必须塑造正确的价值观念。
      
    正确的价值观是什么?从物质方面来讲,能够创造出更多的?#32856;唬?#28385;足自我生存?#30007;?#35201;,给与他人物质帮助,而?#20063;?#25439;公肥私,这样才有价值。从品质方面来讲,能够尊老爱?#31069;?#22242;结他人,尊重他人,注重他人利益与社会利益,能够明辨是非,不做对客户及社会不利的事,这样才会有价值。
      
    如果从企业方面来讲:首先,符合事物发?#26500;?#24459;的价值观是正确的。谁都希望向管理要效益,如果期望制定一些制度后就一劳永逸,这是不现实的,?#29615;?#21512;规律的,是错误的价值观;其次,符合人类根本利益的价值观是正确的。例如,生产性企业都会产生废水、废弃和固体废弃物,有的企业不经处理和回收直?#20248;?#25918;,污染环境,导致生态失衡,这就?#29615;?#21512;人类根本利益;再次,有利于组织长期发展的价值观是正确的。每个组织都想发展,但急于求成或急功近利并不利于长期发展,例如有的企业不讲诚信、不守法律,这都是错误的价值观所致。
      
    张瑞敏带领海尔从名不见经传的普通企业,成长为中国第一,从国内市场走向国际市场,仅用了20年的时间,是什么样的力量?#36141;?#23572;克服困难一路向前呢?
      
    有人说如果以“?#36824;?#20225;业的标准来衡量,寻找中国家电行业的“?#36824;保?#20284;乎很难,都存在着一定的差距。完全用“?#36824;?#30340;成功模式作为标准似乎有些?#37327;蹋?#19990;界上可能再没有第二个“?#36824;?#20102;,至少现在没有。但是张瑞敏却凭借正确的价值观,让海尔的员工把海尔推上了世界舞台。
      
    有一次,张瑞敏去四川考察,发现四川冰箱的维修率很高,?#27809;?#30340;使用成本不?#26174;?#21152;,问题均是排水管堵塞。这一现象马上引起了张瑞敏的深思,洗衣机本来就是为?#27809;?#25552;供方便的,如果不仅?#29615;?#20415;,甚至还会让?#27809;?#20184;出额外成本,那么就是在损害?#27809;?#30340;利益。
      
    当张瑞敏将自己的想法告诉员工后,马?#31995;?#21040;了所有人的一致认同。一些员工立刻开始着手调查,最终发现由于当地农民会用洗衣机来清洗地瓜,而普通的洗衣机排水管不能负荷大量的泥?#24120;?#22240;此排水管经常堵塞。
      
    ?#19994;?#38382;题的根源后,生产车间的员工有主动提出?#21496;?#23450;加大排水管建议。几个月后,一款专门用来洗地?#31995;?#27927;衣机正式上市了,当地农民洗地?#31995;?#38382;题解决了,海尔洗衣机的销量?#37319;?#21319;了一个台?#20303;?br style="font-size: 14px;"/>  
    我们在认识和从事管理的过程?#26657;?#31163;不开主观能动性,而主观能动性的发挥,又受到很多主观因素的制约。其中价值观念的影响最大,只有坚?#32456;?#30830;的价值观,作出正确的价值选择,才能正确地认识管理,正确地从事管理活动。
      
    管理员工的手脚不如管理员工的思想,尤其是通过塑造正确的价值观更能收到事半功倍?#30007;?#26524;。
      
    管理者有了正确的价值观念,才能管理好组织,使组织高效运行。一个管理者代表的是一个集体,管理者的价值观必须站在整体角度,必须有利于集体,只考虑一己之私的错误观念将会损害集体的利益,不利于组织提高效率和效益。
      
    管理者有了正确的价值观念,才能肩负起社会责任,才能为社会做贡?#20303;?#27599;个人都是社会的一员,每个人都需要肩负社会发展的责任。一个?#21496;?#26377;正确的价值观念,才具有奉献精神,才能够为社会作更多的贡?#20303;?br style="font-size: 14px;"/>  
    员工有了正确的价值观念,才能管理好自己,积极向上,努力拼搏,做有用的人,做出?#36816;?#20154;有帮助或能为企业带来利益的事,正确地辨别是非,懂得该不该做、能不能做、怎么去做,使个人保持积极向?#31995;?#29983;活态度与工作态?#21462;?br style="font-size: 14px;"/>  
    员工有了正确的价值观念,才能相互尊重,配合好他人,遵纪守法,服从管理。人与人、组织与组织之间?#24917;渙魅?#30410;密?#26657;?#20114;相配合、和睦相处是最?#35757;?#36873;择,如果每一个员工都能树立正确的价值观,都能理解和配合他人,才能使企业获得更大的利益。
      
    所以,对人管理的核心是价值观念的塑造。没有价值观的人达不到自我管理的目的,也无法在组织中与他人合作,无法实现更大的人生价值;没有价值观的企业无法长久持续发展,无法承担更大的社会责任。
      
    目前,很多员工还没有正确的价值观念,我们必须通过重新塑造正确的价值观念,才能让他们管理好自己,管理好工作。否则,
      
    不好自己又何谈为企业、为社会、为他人作贡献?因此,对人的管理必须把塑造价值观念作为长期管理的核心与重点。

  • “90”营销新人,你准备好了吗 2016 - 11 - 08

    曾几?#38382;保?#21018;进入营销业时,总能听到,“小伙子,这么年轻,有前?#23613;保?#30452;到有一天自己的团队里开始出现90后时,发?#32456;?#21477;话开始对别人说了,当发现90后的营销新人不能很快理解销售管理及营销思想时,才发现90后的营销人时代己经来了。

    90后这一代出生优越,大部分都是独生子女,性格叛逆,价值观方面也与前人有很大不同。90后带着鲜明的个性与新思想初踏营销战场,对于一个需要恒心与专心?#30007;?#19994;,营销新人应该从以下三个方面进行规划:

    ?

    自信:90后是一群自?#21028;?#29190;棚的群体,本不是需要担心的一个话题。最初的营销人刚进职场,主要是对自己不自信,当时的营销新人,工资少,家庭环境也不好,拜访客户时总时会觉的自己的服装太廉价,形象?#36824;?#31471;正,会让客户瞧不起而出现与经销商的会谈时精神紧张。现在的90后条件优越,外表基本都可以与客户表现在同一层面上,个人的不自信基本不会出现,可在与客户的沟通?#26657;?#23545;产品的不自信确很快显现,这一不自信应该说对公司是一种很大的伤害,对新人?#30446;?#25143;拜访留下了?#24535;澹?#35753;很多新人不想下市场;让经销商感觉这个产品是不是本身就有问题。这是需要营销新人对产品非常专业,产品的优缺点非常清楚,同行的产品是什么状况,自己的产品缺点在市场上能不能转化为优点。营销工作需要细致耐心,与人沟通时要机智灵活,态度诚恳,能让人?#21028;?#30340;人才能卖?#21028;?#30340;产品。而这恰恰是90后营销人缺少的。

      
    专业:90后营销人是一群受过高等教育的高素质人?#28023;?#21487;为什么还有提专业这个词呢?营销人走访市场,客户必然想从他身上学到或者得到很多东西 ,而90后营销人可以娱乐的工具很多,自认为自己学历高,不会被客户?#35757;埂?#22312;现实?#30446;?#25143;沟通?#26657;?#24635;能听到很多客户表现出对企业的90后营销人员不满意,在与客户的沟通?#26657;?#23458;户想知道行业的现状、?#38498;蟮男问品?#23637;,未来的市场规划。但这些需要思考的营销问题而90后营销没有认真深思,不能为客户指引营销的方向,做出有渗透力的市场拓展计划,为客户解决营销难题,当一个营销人不能为客户解决营销难题时,是很?#35757;?#21040;客户的认可的,也就为自己的品牌在当地发?#39038;?#24230;当了绊?#25856;?/span>

     
    目标:营销人是以目标而生存的人群。营销人的目标的是量化的,是每天的工作内容。目标的表现?#38382;?#22312;营销人动作?#26657;?#26159;用每天的工作效?#35270;?#24037;作结果来表现的,一个营销人如果不把目标当成自己神圣的使命,那每天的工作就会盲目,就无法得到我们想要?#24917;?#26524;。在90后现在在职场的营销人对目标观念淡薄,不知道自己的人生目标在那里,也就不会把自己的工作目标进行清晰化,一个营销人才进职场,就自我感觉不久就会成为销售高手,营销大师这些不切实际的幻想。他们不明白一个营销高手或是大师?#30007;?#25104;是日复一日、年复一年?#30424;?#23454;地,总结?#24418;潁?#23545;营销?#30446;?#28909;,从?#29615;牌?#23436;成了多少的目标才达到自己成功的彼岸。


    90后营销人,如果你?#19981;?#33829;销,你就应该对营销狂热,用执着的精神,结合“自信、专业、目标”六字方针,在营销的路上成就自己。

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  • 人际关系拓展“十法则?#20445;?/span> 2017 - 05 - 05

    成功的道路上,人脉比知识更重要。发展人际关系应当是你优先级最高的事。诸多的成功者也无不赞同这一点!从企业年度预售来看,任?#25105;?#20010;企业无不在年底有公关这一项预售,所以无论是个人还是企业,无论是从事?#30007;心?#19994;的人,在这个社会上生存你就必须有广阔和良好的人际关系命脉,人际关系似乎已经成为人走向成功的必要条件!


    1、帮助他人成功?
    社交的本质就是不断用各种?#38382;?#24110;助其它人成功。共享出你的知?#38431;胱试础?#26102;间与精力、朋友与关系、同情与关爱,从而持续的为他人提供价值,同时提高自己的价值。


    2、努力让自己的付出多于回报

    因为你会为别人提供价值,别人才会联系你。所以多考虑别人而不是自己。


    3、不要保留?

    不要以为友谊是有限的。这是投资,会越滚越多。

    4、成功的关键是慷慨大方
    在社交?#22411;?#34892;的不是贪图便利,而是慷慨大方。?

    5、明?#32442;?#30340;人生目标?
    你才能与渴望?#24917;?#38598;就是你内心的激情。什么是你最兴奋的事?你做什么事时会觉得时间过的飞快?

    6、明确知道自?#21512;?#35201;什么
    越清楚你要什么,你就越能?#19994;?#23454;现的方法。

    7、习惯于为自己设立目标
    让你与众不同的最简单方式就是设立目标。把梦想变为人生目标,再分解为小目标。

    8、为发展人际关系设定计划?
    打造交际网络是有过程的,你的计划应当包括以下三分:
    1.
    3年的目标,及每3个月?#24917;取?/span>
    2.
    列出可以帮你实?#32622;?#20010;目标的人。
    3.
    如何与第2点中列出的人联系。
    一但你设立了目标,就贴在你经常看的到的地方。

    9、打造出你个人的智囊团?
    ?#19994;?#24895;意尽责帮助你的有识之士。他们就是你的智囊团”".

    10、在你需要前,打造好人际网络?
    要你发现要用到别人之前,就尽早的保持联系。重要的?#21069;?#36825;些人当做是朋友,而不是潜在?#30446;?#25143;。



    本文只代表水慕天天成个人观点?#36824;?#32593;微信:smtczx


  • 如何面对谢绝销售? 2017 - 05 - 05

    这还是那位成功人士不太成功时发生的事。那年宋先生在一家保险公司从事销售工作,听说几个同事都从一?#39029;?#34892;吃了闭门羹回来,就决定过去见识一下。

      

    车行大厅门?#31995;?strong style="box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">“谢绝推销”四个字赫然入目。他步履从容地走入大厅,前?#20174;?#25509;的经理满脸?#30740;Α?#20294;互致名片后经理愀然色变:“我已经被推销员骚扰够了,?#35757;?#20320;没长眼睛,没看到门?#31995;?#23383;吗?”

      

    “我正?#21069;?#24744;改字来了,你应该写成‘谢谢推销’或者是‘谢绝客户’?#34180;?#32463;理勃然大怒,高呼保安送客。

      

    这时车行的老总?#27966;?#36214;了过来。宋先生恭恭敬敬地对车行老总说了三句话。第一,贵公司销售汽车不也是在推销吗?第二,这字贴在门上,是顾客见得多,还是你们自己的员工见得多,这“谢绝推销”会给你们的销售人员带来什么暗示?第三,请问每天来车?#22411;?#38144;的人有多少?

      

    那经理疯抢般地大?#26657;?0人都不止!

      

    “就算每天30人,那一个月就是900人,一年就是10800人。这些人三年之后肯定有20%的人要刮目相看,他们能够买得起豪华?#25285;?#23601;像李嘉?#31995;?#24180;也做过推销员一样。但这些遭受冷漠拒绝的人会来你这里买?#24503;?他们的亲友同事会来你们这里买?#24503;?这些人的言语势必影响传播到数万人,而这庞大的群体都会为咱们车行打?#22909;?#24191;告呀!?#28909;?#33021;在有空的时候请他们坐下来喝杯水或者聊聊天,那这数万?#21496;?#37117;是车行的准客户和免费宣传员啊!”

      

    车行的老总马上叫保安把门?#31995;?#23383;清理掉,并邀请他共进晚餐。后来这?#39029;?#34892;给了他18.9万元的生意。宋先生现在成功了,其实也没什么诀?#24076;?#19982;其他同事所不同的,只是能够将出发点调换一下,总是先站在对方的立场上,帮助他们分析和解决问题。



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